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2019/07/02人氣:560
By:品嘉建設 企劃室 編譯

胡偉良的行銷觀點:顧客真正要的不是便宜,而是“佔便宜”!

顧客真正要的不是便宜,而是“佔便宜”!

相信一般從事銷售的,大家最頭痛的事情就是碰上顧客講價吧?

但這基本又是一個亙古不變的難題,不管是什麼行業,100%都會碰到顧客講價!

那麼遇到顧客講價時,你一般都是怎麼應對的呢?是給他便宜還是強硬拒絕?但不論你是前者還是後者,其實都做錯了!

1價格真的越低越好嗎?

總之,顧客心理不但不開心,而且還會覺得自己虧!

但是這是為什麼呢?明明已經讓價這麼多,甚至很有可能是底價了,顧客為什麼還覺得不夠便宜,覺得自己虧了呢?

2顧客要的不是便宜,而是“佔便宜”

因為,顧客真正要的不是便宜,而是感覺佔到了便宜。因為便宜本身是沒有底線的,不好衡量的,甚至感覺“便宜沒好貨”,這個道理,大家都懂!

所以顧客要的只是占到了便宜的那種感覺,理解了這句話,上面這些疑惑就迎刃而解了。

一般地說,顧客不是想買便宜的商品,而是想買能夠佔到便宜的商品。其根本,是追求性價比的一種體現!

比如顧客看重一件商品,如果是熟悉的品類,他會跟老產品比較,跟同類品比較。不熟悉的,他會拿近似類別的產品比較。所謂的佔便宜,是相比較而存在的。

同樣價格,價值高的,顧客感覺有便宜可佔。

同樣價值,價格低的,顧客也會喜歡!

因此,產品價值和價格不是一個絕對概念,是在比較中存在的標準。同理,價格的制定不能一廂情願,只有價格襯托出更多的價值。

讓顧客感覺有便宜可佔,這個價格才是合理的,商品才能暢銷甚至熱銷。

3怎麼讓顧客“佔便宜”

只有清楚顧客思維,才知道顧客的需求根源在哪裡,然後才會有後續的大單。那麼,銷售人員該怎麼做才能讓顧客覺得佔了便宜呢?

定價規則:

發現了嗎,優衣庫等幾乎所有品牌店,都喜歡定××9的價格。

比如499這樣的價格,在心理上被歸入了400元的範疇,而500元(或以上)的價格,則被看成是600元的東西。400多元似乎比600多元要低得多。

這種比整數稍低的價格,叫做“魔力價格”。心理學研究顯示:價格尾數的微小差別在很大程度上影響了消費者的購買行為,迎合了消費者追求廉價的消費心理。

所以我們在定價確定價格尾數時,可以採取把價格尾數定為98的方式,忌47之類的數字,心理上讓顧客感到便宜。

贈品陷阱:

每個人都希望花最少的錢,買最多的商品,要是能夠有免費贈送那就更好了!不過,每個人又都有一種“無功不受祿”的心理。

所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理,在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下顧客,比如達到指定購物金額可以送顧客一些精緻的禮物。

這樣做能刺激顧客消費更高。

送券誘惑:

其實就是贈送代金券。這種代金券是指顧客可以憑此券在購買商品時免付一定金額的錢。

贈送代金券這種促銷方式可以使顧客節省支出,引起嘗試購買的興趣,增多購買商品的數量,還可以起到刺激和引導潛在購買者的作用。

這樣對比下來,代金券虧損出去的錢其實早就賺回來了~

積分引導:

積點優惠又叫商業貼花,有很多種類。

我們常見和運用的有兩種方式:一種是顧客必須收集積分點券、標籤或購物憑證等證明,達到指定數量時,則可兌換贈品;

二是顧客需要購買指定商品或光顧不同零售店之後才得到收集成組的贈品,這種方法比較適用於有分店的店鋪。

但不論哪一種方式,它的最終目的都是讓顧客再次購買某種商品或者再度光顧某店。

最後要強調:沒有人會因為便宜而買單,只會因為“感到便宜”而買單!

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